会社案内・パンフレット制作の専門会社が教える販促ツール制作で失敗しないためのポイント

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営業における販促ツールの活用

前回の記事で、平均的な力を持った営業チームのほうが、企業にとっては業績も安定し、数字も読みやすくなるというお話をさせていただきました。


では営業スキルの標準化はどのように行っていくのでしょうか。

営業の標準化の条件

まず営業の標準化の絶対条件は

「誰が営業を行っても同様の条件・内容で提案を行える」

ということです。


これは俗にいう「守・破・離」の「守」にあたる部分です。


恐らくそれぞれの会社に営業マニュアルというものが存在します。

でも営業マニュアルだけではなかなか人材が育たないのも事実です。


なぜならその営業マニュアルの大半は「営業のできる人材」が作成したものだからです。


それに実際の商談の現場は千差万別で、同じシチュエーションがなかなか存在しません。


それではどうするべきか。

営業の現場を型にはめてしまい、毎回同じシチュエーションを作り出せばいいのです。


そこで必要となるのが販促ツール、いわゆる営業用のパンフレットです。

販促ツールの活用の仕方

営業で行うフローのプロセスを、パンフレットに則って行えばいいのです。

パンフレット記載の各文章や項目をアンカーにし、説明とプレゼンに注力した営業を行います。


ここで交渉という駆け引きはいたしません。

想定される質問にだけ事前に対策を行えばよいわけです。


人材が育たない要因に、交渉をさせようとするから無理があるわけで、「パンフレットを使用したプレゼン」を完全にパッケージ化してしまえば営業というフローが標準化されていきます。


この営業フローの標準化によるデメリットは、提案型やコンサル型の営業がやりづらいという側面もあります。


ですがそういった営業スタイルは、コミュニケーションスキルが必須なため、どちらにしろ標準的な営業スキルな方では難しいでしょう。


この標準化された「守」の営業フローから一歩抜き出た存在が、営業チームの統括や、コンサル型の営業へとスキルアップすればよいのです。

営業の標準化によるメリット

このような営業フローを構築したスタイルが確立されているのが生命保険の業界です。


女性の中途採用の外交員が多いこともあり、パンフレットを使用した営業の標準化が徹底されていますね。


なお、営業の標準化さえできれば営業チームの量産も可能になります。

各支店で強力な営業チームを持ち、人海戦術での営業活動も可能となることでしょう。



以上、5回に渡り営業チームの構築についてご説明差し上げましたが、いかがでしたでしょうか?

強力で安定感のある営業チームの構築において、営業用パンフレットは非常に重要なツールです。


以前の記事「会社案内制作の担当窓口」でも、会社案内の制作は営業マンが担当すると
良いものができるというお話をさせていただきました。


やはりパンフレットや会社案内は全てが販促のツールです。

パンフレットの制作は販売促進と営業の延長線上で考えていきたいですね。

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